塑面模板銷售經(jīng)驗(yàn)分享新手篇
我是Mike,我從家電行業(yè)跨界來到了建材行業(yè)從事塑面模板產(chǎn)品的銷售，2012年9月份到了一家模板銷售公司實(shí)習(xí)，懷著緊張的心情進(jìn)入了這個行業(yè)。
第一個疑問？建筑行業(yè)每天都被媒體報(bào)道著負(fù)面新聞，欠賬、質(zhì)量差、黑勢力火拼、潛規(guī)則。。。。。那么我們所面對的建筑行業(yè)到底是什么樣子？
首先我們要明白我們面對的客戶分為：開發(fā)商（甲方）建筑公司（乙方、總包方）勞務(wù)公司（丙方、總包） 丁方（清包---只包人工不包材料）
甲方的職責(zé)是拿地搞開發(fā)，賣房子或者從地產(chǎn)項(xiàng)目想法盈利。
乙方的職責(zé)是從甲方手里拿到項(xiàng)目，按照要求交工。分土建和后期裝修。
丙方的職責(zé)是從乙方手里拿到活，有的包料叫雙包，有的不包料只包人工，叫清包。有的丙方就是乙方的下屬單位，但有的丙方就是個體戶。只是規(guī)模有大有小，也有的丙方做大了以后成為了乙方，當(dāng)然也有的乙方成為了甲方。
所以不管我們面對的客戶有著多少重的身份，那我們著眼于一個項(xiàng)目來看，我們首先要清晰的明白甲方 乙方 丙方這三方是不可或缺的。
下面我們就來看我們建筑模板打交道的乙方和丙方。
首先我們要搞明白為什么有的乙方自己來采購模板，有的是丙方來采購。
因?yàn)殇摻?、混凝土、木材是土建的三大材，但木材中的木方?a href="http://kobey.cn" target="_blank" >塑面建筑模板占土建整體造價的4%左右，木方和建筑模板比例大致為1:1。該比例雖然不高，通過我們對建筑模板知識篇的學(xué)習(xí)明白，卻是影響工程質(zhì)量和工期的重要一環(huán)。
我們可以片面的理解一個道理，做的越大水平越高。乙方一般來講比丙方實(shí)力要大的多，所以乙方的資金和管理水平比丙方要高。很多人會說為什么不讓丙方雙包，這樣豈不是可以讓他們有責(zé)任心，愛護(hù)材料。但這樣是一把雙刃劍，首先有的項(xiàng)目要評優(yōu)，對混凝土墻面的成型要求就很高，甲方或乙方就不愿意讓丙方用質(zhì)量差成型差的模板，但是丙方往往從節(jié)約成本的角度出發(fā)，當(dāng)模板的使用達(dá)不到驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)時，會想盡一切辦法阻撓甲方和乙方去更換材料，所以甲方和乙方無奈之下只得自己去采購材料加強(qiáng)管理。第二個是有的丙方實(shí)力小沒有資金去購買模板。第三個是有的丙方不如乙方精通模板。第四個就是特別是大的乙方，會從整體集采降成本的考慮出發(fā)，也有的從個人利益（誰采購誰拿返利多的角度出發(fā)），把采購權(quán)沒有下放到丙方。
但是不管怎么說，丙方雙包模式一定會隨著建筑行業(yè)的發(fā)展帶動丙方技術(shù)水平管理水平的提高，逐漸成為主流模式，因?yàn)檎l使用誰采購的承包制是最有效控制材料成本的方式，目前國內(nèi)大連市做到了90%左右的項(xiàng)目由丙方雙包，丙方能做到一個項(xiàng)目結(jié)束后妥善的保存模板，下個項(xiàng)目再使用。
我們疑問甲方、乙方、丙方、丁方的資金流向是怎么個流程？
這得從甲方開始講起。首先甲方是怎么操作的。甲方要想持續(xù)的賺錢就得持續(xù)的拿地（這跟有些當(dāng)?shù)氐男∑髽I(yè)有了點(diǎn)錢有了點(diǎn)關(guān)系就搞一塊地搞搞開發(fā)，賺點(diǎn)小錢不是一類，這里說的甲方是類似萬達(dá)、萬科等專業(yè)靠房地產(chǎn)開發(fā)賺錢的企業(yè)），那么其資金基本就被土地的費(fèi)用和公司運(yùn)營費(fèi)用給占據(jù)了。當(dāng)然這得是政府的政策是靠土地開發(fā)來拉動地方gdp，如果國家調(diào)控了，不允許土地出讓了那勢必房地產(chǎn)從源頭上就收到了影響（現(xiàn)在國家發(fā)現(xiàn)三四線城市已經(jīng)房源過度飽和，就對土地進(jìn)行了限制。所以三四線城市就無法發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)）。
甲方拿到了土地，沒有資金了，就得從兩個途徑來融資，進(jìn)行該地塊的開發(fā)：1，抵押到銀行（銀行在房地產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的時候，把這個行業(yè)會定性為鼓勵放貸行業(yè)，政策會非常的寬松，但是這幾年因?yàn)閲业暮暧^調(diào)控，房價不再大幅度上揚(yáng)，銷售者的心理是買漲不買跌，所以就不再出手買房子。銀行覺得這行業(yè)風(fēng)險,高了，就會限制房地產(chǎn)行業(yè)和相關(guān)建材等行業(yè)的貸款）
2，賣樓花。什么叫賣樓花，就是這個房子還沒有蓋，就提前把沒蓋的房子賣給消費(fèi)者了，又叫期房。以前國家管理寬松，房價又一年一年打著滾的往上翻，一部分消費(fèi)者有投資的心理，還有一部分消費(fèi)者怕買完了買不著或者是自己看好的戶型和朝向買不著，總而言之一句話，這個階段是嚴(yán)重供不應(yīng)求的階段，各個行業(yè)的資金都涌向了房地產(chǎn)業(yè)，很多不是剛需的企業(yè)看到，我經(jīng)營一年才能賺個30%左右的毛利，我把資金搞房地產(chǎn)開發(fā)或者直接炒房一年賺個幾倍，我何必要辛辛苦苦的經(jīng)營。所以在這個階段造就了房地產(chǎn)的繁榮，賣樓花也就成了房地產(chǎn)商非常重要的一環(huán)。
3，聯(lián)合乙方開發(fā)，成功后用房子抵債。因?yàn)橐曳侥貌坏降仄ぃ欠績r又在打著滾的漲，乙方就非常愿意通過全款墊資拿房子抵債的方式和甲方合作，對甲乙雙方也算是雙贏。
房地產(chǎn)繁榮的階段，只要消費(fèi)者把錢拿到了這個行業(yè)，這個行業(yè)就不缺錢。大家都有錢誰還愿意不講信譽(yù)？有錢就有信譽(yù)，沒錢拿什么來講信譽(yù)？在這資金充足的時代造就了這個房地產(chǎn)行業(yè)的信譽(yù)，造就了一大批的材料商拿著資金來墊資分一杯房地產(chǎn)行業(yè)繁榮的羹，行業(yè)內(nèi)當(dāng)然也有極少數(shù)因?yàn)榻?jīng)營不善問題付不出錢的甲方，這就出現(xiàn)了行業(yè)為什么大家有個名單，哪家企業(yè)信譽(yù)好，那家企業(yè)信譽(yù)不好。但在繁榮的大環(huán)境下信譽(yù)不好的企業(yè)畢竟是少數(shù)。
但是我們靜下來想一下，這正常嗎？在一個國家的制度里，我們能找到信譽(yù)這一條嗎？沒有，只有法律。出現(xiàn)了問題只有通過嚴(yán)格財(cái)務(wù)制度管理，通過國家政府部門調(diào)解或者打官司才能解決欠款的問題，但是我們要接受一個現(xiàn)實(shí)，打官司也要早打，等一個甲方?jīng)]錢了你再去打官司，就算贏了又如何？
那我們建筑模板供應(yīng)商首先應(yīng)該接受的觀念是央企（國家的企業(yè)）、特級資質(zhì)的乙方基本可以放心的合作，因?yàn)楸P子大了怎么也不會缺你這小小的模板款，你打官司的時候，因?yàn)樯婕暗椒庖曳降馁~戶，嚴(yán)重影響乙方的正常操作，他們會很利索的等你律師函到了的時候，把錢給你（錢不多還煩，以后不要和我們合作了），并且把你拉進(jìn)黑名單。因?yàn)檫@個圈子很小，你打了官司，相關(guān)乙方都知曉了后你就沒了在他們?nèi)锘斓馁Y格了。（因?yàn)楝F(xiàn)在只有極少數(shù)的乙方能按照合同約定付款，所以一旦你出現(xiàn)了打官司的事件，乙方會認(rèn)為我們不通人情世故和行業(yè)潛規(guī)則，這也側(cè)面折射出了這個行業(yè)現(xiàn)階段信譽(yù)的流失和潛規(guī)則的嚴(yán)重）。
在繁榮的情況下，人的貪婪會表現(xiàn)的淋漓盡致。因?yàn)檫@個行業(yè)爆發(fā)性的增長，造成了大家資金準(zhǔn)備的措手不及。但是看著這么大的一塊蛋糕實(shí)在不愿意少吃一口，聰明的甲方就開始了一套模式：首先把所有的資金拿成地，然后銀行抵押拿回錢，迅速的組建銷售團(tuán)隊(duì)把樓花賣出去，這樣在一個極短的周期內(nèi)資金實(shí)現(xiàn)了翻番。這翻番的資金一部分用于支付拿到地塊的建設(shè)中，另一部分繼續(xù)拿地延續(xù)著這套流程，這時候甲方的資金運(yùn)作水平就分高低，能盡可能的延期支付乙方費(fèi)用可以節(jié)約更多的資金去拿地運(yùn)作，但不管怎么說，這還算是良性的。民間高息借貸在這個階段出現(xiàn)了。房地產(chǎn)行業(yè)的體量實(shí)在是太大了，再多的資金在里面也只是個水滴，所以我們可以忽略單個甲方資金用不完的情況，簡單地?fù)Q算一下，開發(fā)商通過極高的資金周轉(zhuǎn)率，其純利可以達(dá)到100%至百分之幾百。這也就是為什么中國百強(qiáng)企業(yè)或者首付房地產(chǎn)公司穩(wěn)穩(wěn)霸占著前幾名。
乙方也瘋狂起來了，到處都是甲方的蛋糕，我們也要吃。資金的壓力傳遞到了丙方，丙方不用說更是瘋狂起來了，接力棒到了材料商。這就是為什么在房地產(chǎn)越繁榮的時代墊資的現(xiàn)象就越嚴(yán)重。
現(xiàn)在國家?guī)啄甑恼{(diào)控下來，甲方首先賣不動房子，貸不到貸款，拿不到地皮。越是這樣越是不敢動手，但是礙于國家規(guī)定拿到的地塊三年不開發(fā)就收回的規(guī)定，只得心不甘情不愿的找個施工隊(duì)在自己的地皮上挖幾锨土。沒錢啊，不用說蓋起來了賣不掉臭了名聲，更是根本付不起乙方錢。國家掐脖子更厲害了，本來是不限制賣樓花，現(xiàn)在從主體完工30%可以銷售樓花直接改為主體完工50%才可以銷售樓花。
慢慢的甲方供應(yīng)量少了，跳樓跑路的多了。房地產(chǎn)牽動的行業(yè)太多了，國家一看不行了，調(diào)控的差不多了，大家開始發(fā)現(xiàn)這里面的風(fēng)險了，腦子也理性過來了，好吧，再給大家一次機(jī)會，這一次因?yàn)橛辛饲耙惠喌慕?jīng)驗(yàn)了，甲方乙方丙方就都按套路出牌了，所以國家會通過幾次調(diào)控，讓房地產(chǎn)行業(yè)穩(wěn)步有序的發(fā)展，而不會把房地產(chǎn)打死，讓國家的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)問題。國家搞一帶一路也是借著國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展帶動了各個行業(yè)發(fā)展起來的優(yōu)勢，去侵略其他國家，一方面是我們確實(shí)水平上來了，另一方面是國內(nèi)剛需少了，就得開發(fā)國際市場了！所以可以基本判斷在接下來的幾年，國際建筑市場會圍繞著一帶一路展開，中國的各個行業(yè)要抓住這個機(jī)會再次實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展，水平高低立顯！國內(nèi)市場不會像以前那么繁榮，但是城市化的進(jìn)展不會改變，一二線城市成為了各大材料商的主戰(zhàn)場。之前實(shí)力小質(zhì)量差管理水平低的企業(yè)會倒閉50%左右，這是不爭的事實(shí)！但是會不會隨著國際市場中國建筑力量的崛起剩下的企業(yè)實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展，我們只能拭目以待！
大家不禁問，這么殘酷的情況下材料商會出現(xiàn)什么局面？
首先是甩庫存的階段，這個階段是價格暴跌和付款方式不在乎的階段，只要能拿回錢，工廠先把之前的工資和今年工廠不營業(yè)的費(fèi)用搞到手，還有就是去年的欠款盡可能的收回來，15年就不再干活了。但是這里面有個問題，經(jīng)銷商的欠款14年的都沒有收回來，一個簡單的例子，中建二局和中建八局的某局被萬達(dá)14年底抵了幾十個億甚至上百億的房子，哪有錢給丙方？他們的答復(fù)是要房子馬上給鑰匙。這樣中國大部分的板廠最擔(dān)心的是14年給經(jīng)銷商的欠賬怎么要回來？能要回來嗎？不可能，因?yàn)檎麠l鏈沒錢。所以板廠首先會低價現(xiàn)款的政策處理一部分庫存，這也得隨著時間慢慢的推移，一個月一個月賣不動后才會逐漸降價，后來發(fā)現(xiàn)降價也根本處理不了庫存，那么就選擇了一半墊資。那么中國現(xiàn)在60%甚至更多的工廠不生產(chǎn)，隨著時間的推移畢竟還是有覆塑模板需求，慢慢的庫存消化了，很多板廠老板甚至是經(jīng)銷商觀念這時發(fā)生了徹底的改變：不是現(xiàn)款我不做，這個行業(yè)不行了，轉(zhuǎn)行做別的。-----15年可能這些廠也就50%產(chǎn)能能維持。
小的廠好調(diào)頭，大的廠留下了，利潤再次被壓低甚至是虧錢等對手倒閉。這樣就實(shí)現(xiàn)了中國模板行業(yè)第一次的整合和行業(yè)升級。也就等到了中國房地產(chǎn)業(yè)的第一次整合和行業(yè)升級。那我們還要敏銳的看到，中國政府看到15年世界經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，第三世界國家建設(shè)這塊大蛋糕，借此機(jī)會推出一帶一路，誰能搭上中國這艘船，誰就能迎來第二次的爆發(fā)。所以我們企業(yè)首先要研究一帶一路也就是亞投行會投錢的國家，然后重點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)銷商的培養(yǎng)甚至是辦事處直接設(shè)置，做好準(zhǔn)備，等待企業(yè)的高速發(fā)展。
好的，那么我們反過來看再這樣低迷的內(nèi)需情況下，給我們的機(jī)會：首先是有的央企和特級資質(zhì)企業(yè)收回了各項(xiàng)目建筑模板的獨(dú)立采購權(quán)，改為集中采購（雖然我們認(rèn)為他們的初衷是好的，采購規(guī)模越大價格越低，但是他們在執(zhí)行的時候把投標(biāo)墊資項(xiàng)作為了重要一環(huán)，導(dǎo)致了大家根本就沒有興趣接他們的招，注定必定會失敗）。乙方會對建筑成本看的格外的重。因?yàn)榧追巾?xiàng)目少了，拿項(xiàng)目更得拼價格，所以就更重視性價比高的材料。隨著行業(yè)的發(fā)展，從上海建筑業(yè)不允許抹灰可以看出對建筑質(zhì)量特別是成型效果要求逐漸與發(fā)達(dá)國家接軌來看（也可能是國家為了一帶一路刻意的培養(yǎng)建筑行業(yè)技術(shù)水平，拿上海做試點(diǎn)），所以我們的材料優(yōu)勢在國內(nèi)體現(xiàn)的淋漓盡致。強(qiáng)度 高周轉(zhuǎn) 成型變成了我們的三大利器。
那我們根據(jù)產(chǎn)品 價格 渠道 促銷的思路進(jìn)行剖析。
我們首先要明白一個跑工地能效比的問題。這個問題是毋庸置疑的，跑工地是一個非常耗時耗力的工作，并且我們做的是一個競爭非常激烈的行業(yè)，能將對手從一個決策者那里擠掉不是一件簡單地事情。
乙方或?qū)嵙^大丙方工地上，由打工制的項(xiàng)目經(jīng)理來決定材料的使用權(quán)。這里面包括這么幾個問題：
1，我憑什么相信你的產(chǎn)品，你的承諾太夸張時間太長了？包括性價比和成型效果。我憑什么相信你的價格？我憑什么相信你的產(chǎn)能？
2，我怎么敢隨便的換掉給過我好多年返利的材料商，并且大家還成為了好朋友。
3，這么多年我們合作的模式是靠信譽(yù)，資金互相支持，現(xiàn)在這么殘酷的時期放棄了我的墊資伙伴來接受你們的付款條約風(fēng)險過大。
4，你給我的返利明顯少，因?yàn)橛媚愕漠a(chǎn)品采購數(shù)量就少了。
5，模板這個材料特別是剪力墻僅占土建的1%，我沒有時間分配給你；就算我現(xiàn)在有時間，為了你這個材料得罪原來的伙伴我不想干。
6，模板這個材料是質(zhì)監(jiān)站或甲方或當(dāng)?shù)睾趧萘χ付ǖ?，我不敢?！?/span>
在公司管理相當(dāng)先進(jìn)的項(xiàng)目經(jīng)理承包制或者勞務(wù)公司老板直接管理的工地上，問題則要少的多？
1，我憑什么相信你的產(chǎn)品，你的承諾太夸張時間太長了？包括性價比和成型效果。我憑什么相信你的價格？我憑什么相信你的產(chǎn)能？我憑什么相信你產(chǎn)品的穩(wěn)定性？
2，我怎么敢隨便的換掉給過我好多年返利的材料商，并且大家還成為了好朋友。
3，這么多年我們合作的模式是靠信譽(yù)，資金互相支持，現(xiàn)在這么殘酷的時期放棄了我的墊資伙伴來接受你們的付款條約風(fēng)險過大。
不選擇你就是你給他帶來的利益不足夠大！！
只要想辦法讓他們收了你的返利，那他們就被你綁定了，就是你兄弟了！！絕對不會挑你的刺還會幫助你！所以就算是搞定了決策者，底下的影響者來挑刺你也失敗了，因?yàn)闆Q策者不管是不是你產(chǎn)品的問題都會覺得你影響了他的時間，太不會辦事了。
帶著這些問題，我們來看一下工地的內(nèi)部結(jié)構(gòu)：
首先是看門的?？撮T的責(zé)任是看好大門，保護(hù)工地的材料安全，應(yīng)付一些突發(fā)事件及時匯報(bào)。必須是自己人或者是決策者認(rèn)為可靠地人。那么這些人也就是決策者的耳目，并且你每一次去工地必須得經(jīng)過看門的。所以在我們的銷售流程里面這一關(guān)變成了一道難坎。
首先我們要分析為什么工地特別是中字頭的建筑工地不允許材料供應(yīng)商進(jìn)入。首先是一個項(xiàng)目要涉及到幾千種材料，這個行業(yè)競爭又激烈，所以每天都有形形色色的材料商不管工地是不是馬上用材料，都來提前搞關(guān)系。乙方或丙方早就有了合作多年的供貨商，雙方的信譽(yù)體系早已搭建，根本就不會輕易更換，除非是合作出現(xiàn)了問題再或是到了外地去開發(fā)，原來的供貨商沒有跟著來服務(wù)，那么乙方或丙方才會尋找同質(zhì)產(chǎn)品的供貨商。但這種情況畢竟是少數(shù)。還有大的乙方或丙方很多采取的是總部集中采購，項(xiàng)目有推薦的權(quán)力。所以當(dāng)總部集采材料業(yè)務(wù)員進(jìn)來的時候項(xiàng)目決策者會感覺不勝其煩。這就成了項(xiàng)目決策者要求看門的要嚴(yán)防新的材料供應(yīng)商進(jìn)門。
明白了這個原理，我們就要開始行動:
1,必須搞定看門的，因?yàn)椴辉试S進(jìn)也不是絕對的，因?yàn)榭傆新斆鞯牟牧仙虝M(jìn)去，因?yàn)橐粋€項(xiàng)目在當(dāng)?shù)亻_發(fā)，各方各面的關(guān)系會想分一杯羹，所以看門的職責(zé)變成了盡可能少的讓這些材料供應(yīng)商進(jìn)入，這也就給了看門的一定的權(quán)力，甚至這種權(quán)利非常的重要。我們要記住，你進(jìn)不去的門別人也進(jìn)不去，你進(jìn)去了競爭者會很少。再一個千萬不要把我們和普通材料供應(yīng)商混為一類，我們這種材料在這幾千個材料品類里，占的地位不高也不低，但是別的材料真的沒有像我們一樣是未來更新?lián)Q代的產(chǎn)品這種地位的東西。我們心里一定要清楚，決策者見不到我們是他們的遺憾，同樣看門的不讓我們見到?jīng)Q策者也是看門的水平太低。
不管怎么說，以后你還是要多次來這個項(xiàng)目的，雖然你一次進(jìn)入了，下次可以用某某領(lǐng)導(dǎo)讓我來找他的借口再次進(jìn)入，但是他會和你說你給某某領(lǐng)導(dǎo)打個電話。這就不好了，所以對這種進(jìn)不去門的靶心項(xiàng)目就要舍得一包煙的代價，進(jìn)去！
2，第一次陌生拜訪進(jìn)入實(shí)在是太難了，看門的油鹽不進(jìn)。那最好的辦法就是化妝行業(yè)內(nèi)的人或者是工地的人或者是工地所在建筑公司的人來辦事，那你的頭上最好戴一頂安全帽（中建的是白色的，要注意），大搖大擺的進(jìn)去。
3，在項(xiàng)目附近留意要進(jìn)去的同行，和他搭話讓他帶進(jìn)去，可以發(fā)展為我們的兼職業(yè)務(wù)員。
4，想其他的辦法，比如給自己的同事打電話，給看門的說這是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人xx總，同事說 你進(jìn)來吧。然后看門的就放你進(jìn)去了。但是也有穿邦的可能性，慎用。
5，刷臉，這種看門的一般年齡都比較大，都有孩子，你可以和他訴訴苦，博得他的同情，這一招百用百靈，最后一般都是看門的會說，孩子，其實(shí)你進(jìn)去也沒用，然后巴拉巴拉項(xiàng)目里面的情況，，，賺大了，甚至到了最后你很多時候給他打電話問問領(lǐng)導(dǎo)在不在，他反而會很積極的告訴你，因?yàn)榻o他打電話重視他的人太少了。
案例：華東大區(qū)負(fù)責(zé)人姜帥進(jìn)入了非常難進(jìn)的華潤的萬象城項(xiàng)目，結(jié)果沒有對手，簡單搞定項(xiàng)目，13年盈利5萬，15年項(xiàng)目負(fù)責(zé)人被其服務(wù)感動，主動又給了一個大單。
天下沒有進(jìn)不去的門，辦法總比困難多。
進(jìn)去了我們該怎么辦？首先我們應(yīng)該了解項(xiàng)目里面的錯綜負(fù)責(zé)的關(guān)系，其次我們要明白這個項(xiàng)目以前用的是什么樣的產(chǎn)品，好做到心中有數(shù)。
那么我們第一站就是去找木工組長和生產(chǎn)經(jīng)理。
木工組長是負(fù)責(zé)產(chǎn)品的直接使用，但是其在小的項(xiàng)目上是直接對丙方負(fù)責(zé)人的，擁有直接推薦產(chǎn)品的機(jī)會。在大的項(xiàng)目上受生產(chǎn)經(jīng)理的直接管理，級別根本無法和丙方或者乙方的決策者搭話，也就喪失了推薦產(chǎn)品的機(jī)會。但不管怎么說他們一般在建筑圈子都待了很多年了，生產(chǎn)經(jīng)理不一定，模板這種材料一般還是得問問木工組長。所以木工組長一方面對我們產(chǎn)品的進(jìn)入和后期效果反饋有著舉足輕重的作用，另一方面對圈子內(nèi)的朋友可以進(jìn)行推薦。
因?yàn)槟竟そM長和生產(chǎn)經(jīng)理都是技術(shù)型人才，我們首先要學(xué)會激發(fā)他們聊天的興趣，先拍拍馬屁，技術(shù)好，我們請教一下，先別直接表明自己的身份，純粹就是聊天，不但要聊產(chǎn)品，而且要聊項(xiàng)目里面的決策者和影響者復(fù)雜的關(guān)系。最后選擇將這兩人中的一人發(fā)展為小蜜蜂，在我們價格體系里，這兩人成本總共控制在2元/張左右。建議不要隨便去發(fā)展小蜜蜂，因?yàn)榉皱X人多了，產(chǎn)品競爭力就下降了。這里有一個帳大家必須要明白，1元在我們的價格體系里面是什么概念。因?yàn)槲覀兠總€人銷售我們的產(chǎn)品最后拿到手的利潤也就是5元左右，所以你每給出1元，就相當(dāng)于把你在該項(xiàng)目賺的利潤的20%給出去了。
然后我們?nèi)フ沂樟蠁T。你的貨好不好全靠收料員的一張嘴。關(guān)系千萬不要等到用的時候再去搞，顯得太勢力。所以靶心客戶的收料員提前去熟悉，摸摸這個人的脾氣和作風(fēng)，好到時提前對癥下藥。收料員一般就是親信，這人對項(xiàng)目里的關(guān)系搞得也比較明白，并且這種人一般都是嚴(yán)謹(jǐn)固執(zhí)，一旦你獲得了他的認(rèn)可，收了你的東西，他會成為你的死黨，那你活動的空間就大了。很多莆田的建筑模板代理商都是在競價的時候報(bào)低價，供貨時搞定收料員和木工，用薄的產(chǎn)品和比較便宜的產(chǎn)品來賺錢，特別是木方更是嚴(yán)重。因?yàn)檫@些材料容易打擦邊球，2-3次用用心就能堅(jiān)持用一下，我們要注意。但是這里不是讓我們產(chǎn)品也用這種方式去運(yùn)作，但是對我們以后運(yùn)作普通產(chǎn)品的時候也要注意潛規(guī)則，存在就是合理！
談到這，我們討論一個問題，什么時候我們可以把我們搞定的項(xiàng)目順道賣點(diǎn)其他產(chǎn)品？
答案就是等決策者主動找你的時候你再行動。因?yàn)槟愎┑牟牧蠑?shù)量越多，你樹的敵就越多。比你能量大的人多了去了，你能保住剪力墻建筑模板這碗飯已屬不易，不要太貪。另外沒有人喜歡跟貪得無厭不講做事規(guī)則的人合作。如果你急功近利，決策者會對你這個人起反感，最后連你自己這點(diǎn)飯也沒有了。
接下來我們就要去搞定決策者項(xiàng)目經(jīng)理或材料經(jīng)理或丙方老板。一般的項(xiàng)目決策者基本都是項(xiàng)目經(jīng)理，但也存在因?yàn)槟０暹@種材料占比金額不是太大，項(xiàng)目經(jīng)理一般的作用是關(guān)注項(xiàng)目整體進(jìn)度和質(zhì)量，應(yīng)付開發(fā)商和當(dāng)?shù)仃P(guān)系，也沒有時間來關(guān)心模板這個材料，所以也存在很多項(xiàng)目直接搞定材料經(jīng)理就ok（比如我們做的中建X局直屬的一個廣場項(xiàng)目，材料負(fù)責(zé)人叫物資部負(fù)責(zé)人，就擁有直接拍板權(quán)）。所以可以看出搞清楚項(xiàng)目里面的關(guān)系是多么的重要。
大家容易犯的錯誤是直接就去找項(xiàng)目經(jīng)理，然后被轟出來還覺得很委屈。經(jīng)過上面的分析，大家要明白有的時候快就是慢，一定要先對項(xiàng)目做細(xì)致的調(diào)研和分析后再出擊。因?yàn)檫@里面還牽扯一個問題，你搞定了小蜜蜂后，最好的身份你就是小蜜蜂多年的好友甚至是親戚，這樣小蜜蜂一介紹你做這個項(xiàng)目就事半功倍了，但是因?yàn)槟闵岛鹾醯年J進(jìn)了項(xiàng)目經(jīng)理辦公室，這種機(jī)會再也沒有了。
再一個例子就是前幾天有個賣鋸片的找了當(dāng)?shù)氐恼賳T來我們廠推銷，現(xiàn)場留下了20片并收了錢。問題就出在了我們廠被綁架了，如果不收錢還好，這一收錢我們就不爽了。后期這個據(jù)片廠天天回訪，我的態(tài)度自然是客氣的，但是結(jié)果是對他們廠非常的不滿意，絕對不會用，產(chǎn)品再好也不用。這個道理就是如果我么貿(mào)然的搞定了丙方勞務(wù)公司老板或者乙方?jīng)Q策者，然后再往下搞關(guān)系，那么底下的人就像我買鋸片一樣，非常的不爽，就算你產(chǎn)品好，就算你服務(wù)再好也因?yàn)樾睦锊煌纯旖o你挑刺出難題，甚至是故意毀壞你的產(chǎn)品報(bào)復(fù)你。更不用說本來你的對手就和影響者搞得關(guān)系很融洽，更是讓他們聯(lián)手把你從這個項(xiàng)目上轟出去，讓你沒有后續(xù)訂單。當(dāng)決策者面對影響者都反映你和你的產(chǎn)品不行的時候，決策者也不會為了大局而照顧你，何況你和決策者本來就不熟。
講到這里很多同事就要說，太難了，我們搞一個項(xiàng)目這么復(fù)雜，效率太低了！不要著急，一定要明白下面的道理：你現(xiàn)在所有的努力都是為了半年后，因?yàn)槟闶且粋€行業(yè)內(nèi)的新人，你根本就沒有入場券（也就是人脈和信譽(yù)），你現(xiàn)在所做的就是在拼命地?cái)€人脈和好評。你現(xiàn)在困難就是所有的人不相信你的產(chǎn)品，不相信你的做事。但是消費(fèi)者有一個心理是就是相信熟人的推薦。你經(jīng)過了半年的努力讓你的客戶相信你了，感動了你的客戶，做到了銷售的終極目標(biāo)讓客戶給你轉(zhuǎn)介紹客戶，那時候你在家里等著接電話都忙不完。南京做了4年建筑模板和保溫材料的羅經(jīng)理和我交流的時候表達(dá)，我也不知道這些客戶就怎么知道了我的聯(lián)系方式和我做的產(chǎn)品，我這個人比較懶根本就不太去跑工地，但是我比較舍得給錢，我給項(xiàng)目上就算是木工組長我都會給他一張板2元。上次賣的塑面板2500張我直接就給了5000元，我做的很省心。
所以抱怨如果能解決問題的話那就抱怨好了，你想在這個行業(yè)吃飯，就得先付出你的努力，小舍小得大舍大得的道理就不再講了，成功學(xué)和勵志以及怎么做人做事在朋友圈里都泛濫了，但是你看了不代表你懂了，你懂了不代表你做到了。做銷售就是做人做事，所以只有解決了你自己的問題（貪、懶等）才能在我們的銷售取得成功。
好的，下面我們從我們順利的見到了決策者開始講。
我們先從要返利的決策者來分析。這里要搞明白一個道理，要返利的決策者就不關(guān)心產(chǎn)品本身了嗎？完全錯誤，就像我剛畢業(yè)做銷售的時候犯得錯誤一樣，我的同行是先做好了產(chǎn)品本身和服務(wù)的基礎(chǔ)上去順道滿足采購的返利，而我就傻傻的以為決策者關(guān)心返利，就狠狠的砸，但是羊毛出在羊身上，返利給多了，產(chǎn)品競爭力下降了，效果反而太差。這里我們要知道決策者能做到這個位置首先是有一定的水平，因?yàn)槔习宥疾皇巧底?，決策者拿返利潛規(guī)則大家都知道，但是得有個度，這個度的把握就是決策者是否能在他這個位置上長期的坐下去！每個決策者考慮的第一順位就是把活干好，把活干好了才能長期的去拿返利，因?yàn)橘嶅X有兩種方式：第一種是把這個項(xiàng)目毛利率使勁的賺，一錘子買賣；另一種就是贏得回頭客，長期的持續(xù)的賺錢。這里是顯而易見的，所有的決策者這么多年了肯定是第二種方式在賺錢。所以我們應(yīng)該先用產(chǎn)品和服務(wù)來打動決策者，順道滿足決策者的第二個需求就是返利！
這就是要返利的決策者的兩種需求：性價比和返利！所以我們做銷售不要從我們自己角度出發(fā)，要明白，你說了什么做了什么不重要，重要的是客戶以為你說了什么做了什么。你賣什么不重要，重要的是客戶從你這里得到的好處是什么（也就是一切以客戶的需求出發(fā)）。有的客戶要成型效果，你拼命推銷周轉(zhuǎn)次數(shù)；有的客戶要個人返利，你拼命的壓低價格；有的客戶常年進(jìn)的普通板都100元一張，你非要說我們公司規(guī)定雖然我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)次數(shù)特別高，但是價格就是96.客戶會心里想，我才不會買，買回來我的領(lǐng)導(dǎo)會說那我們以前那個材料是不是虧了好多錢，你為什么不早點(diǎn)用這個材料？？
記住，吃返利的客戶不是你產(chǎn)品越便宜越好，他也得給他領(lǐng)導(dǎo)交差！
吃返利還有兩個心理要注意，第一是他會考慮用我們的產(chǎn)品進(jìn)貨總數(shù)量會減少，所以要適當(dāng)增加一張板比普通板的返利。第二是他會覺得你返利給的太高，是不是給他的價格里面水分太大，所以這個返利還不能特別高。一般我們會這樣解決這個問題：領(lǐng)導(dǎo)，我們報(bào)價里面含了項(xiàng)目部業(yè)務(wù)推廣基金3%，您看行嗎？如果不合適的話需要我們調(diào)高一下報(bào)價嗎？--特別注意這個話術(shù)里面的每個關(guān)鍵詞語，改一個字都會降低效果！當(dāng)然我這里只是3%做個比方，要針對你的對手在這個項(xiàng)目怎么報(bào)價的來調(diào)整該項(xiàng)目的價格和返利。
那我們簡單分析下性價比，這個產(chǎn)品知識培訓(xùn)資料都寫得很明白，我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：1、國內(nèi)的建筑是必須抹灰的，因?yàn)榧袅χ獾母魯喽际怯每招拇u來填充的，填好了后就必須通過抹灰來實(shí)現(xiàn)表面成型。這個問題我們要聚焦到開發(fā)商的要求，有的項(xiàng)目明確就是為了拿獎評優(yōu)的，那么表面成型就必須光潔平整，這里面平整包括打出的墻面不能鼓出來（主要是由背后的支撐來決定的）。所以我們所以我們產(chǎn)品是一面麻一面光的。這里就出現(xiàn)了幾個問題，如果是評優(yōu)的項(xiàng)目要先問麻面影響評優(yōu)嗎？給他看照片。如果是確定抹灰，為了幫助他們后期抹灰省時間省力，提前建議他們用麻面。當(dāng)然外墻用光面。南京有個工地就出現(xiàn)了問題，沒有跟建筑公司提前說用麻面，結(jié)果打出來的效果太光亮反而來找我們！說這下子怎么抹灰吶？你們?nèi)艘膊惶崆罢f，普通模板就沒這么光亮，好抹灰。我們哭笑不得。
2，強(qiáng)度。南方用習(xí)慣了松木板，用同樣厚度的楊木板的時候都會說板子軟！因?yàn)樗赡居?，本來四根木方就撐住了，結(jié)果換楊木的得需要五根。再一個楊木板邊緣和鉆眼的地方不如松木板耐水泡，導(dǎo)致越用拼縫和打眼地方漏漿比松木厲害。所以如果是工地施工嚴(yán)格，那么就要提前溝通，我們給他們提供高強(qiáng)度高壓力的板子，甚至是厚度可以加大到15.5，材料可以選擇加兩層松木。
3，脫模劑的使用。如果要用脫模劑就和項(xiàng)目上說每層都要用，如果隔幾層一用，那時候早拆方式造成我們板子表面有水泥，脫模劑都抹在水泥上了就沒什么效果了。南京工地2015年5月12日參觀用到第九層因?yàn)榍鞍藢幼龅搅藢訉铀⒚撃鸬搅嗣看伟焉洗螝埩舻囊稽c(diǎn)混凝土清理掉的作用，所以成型這九層非常的如一。
4，跟項(xiàng)目決策者報(bào)價要學(xué)會方法：首先讓決策者自己說出他們本來要用的板子價格和使用次數(shù)，然后我們就拿計(jì)算器給他一算多少錢一次，我們再講我們每次價格也就是你們現(xiàn)在價格的一半。這還不包括節(jié)省的木方，節(jié)省的工人工資，節(jié)省的工期。----不采用這種讓決策者先說出價格方法，往往你一開口報(bào)價對方馬上失去了興趣聽你繼續(xù)談下去！失去了興趣你說啥他耳朵也堵死了。
5，最后報(bào)出你的價格前你要說一句，我們再中建系統(tǒng)的價格是118元/張，有合同可以隨時打聽，因?yàn)槟亲约河?，所以給您最低價96元/張。您懂得?。∫?yàn)榇蠹叶疾幌胭I便宜貨，但是也不想吃虧，又無法判斷我們的報(bào)價里面水分多少，所以必須把中建抬出來做靶子用！
下面我們來探討墊資這個最大的問題。
因?yàn)槲覀円呀?jīng)知道了，乙方或丙方做這個項(xiàng)目很困難，因?yàn)榧追交蛞曳揭膊唤o錢，所以丙方考慮他的啟動資金在解決的工人工資這個誰也不敢拖欠的問題后，怎么樣盡可能少的付給材料商錢。
有的材料比如混凝土和鋼筋不是一次性就買完，會隨著主體不斷地購料；有的材料比如防水保溫是后期。我們模板是必須開工就一次性購入的，他會有點(diǎn)糾結(jié)。
查一下混凝土因?yàn)楸仨氋徺I項(xiàng)目當(dāng)?shù)匾欢ü飻?shù)內(nèi)的，所以可挑選余地就小，加上金額巨大一般混凝土行業(yè)都聯(lián)盟了，所以一般混凝土能欠一個月就非常嚇人了。鋼筋也是一樣。
工人工資是誰也不敢拖的，因?yàn)橐曳揭槐ＷC金給政府，如果發(fā)生了問題，乙方的建筑資質(zhì)還要降，現(xiàn)在是萬萬不敢欠錢的。
這時候你要給決策者算賬了：首先買我們的覆塑建筑模板就意味著你本身購買的金額就少了一半（因?yàn)榇蟛糠止さ匾婚_始剪力墻就買上2-3套，集中配模,因?yàn)樗麄冎涝缤韷Π逡獕囊獡Q），相當(dāng)于本身就是50%的付款，然后你又要欠我的錢，這豈不是不大合理？本身賣給你就不賺錢，我們是工廠（這里特別強(qiáng)調(diào)工廠身份）靠資金周轉(zhuǎn)賺錢。
這里引申出一個問題：怎么判斷這個決策者有沒有錢來買我們的產(chǎn)品？萬一真的碰上了真沒錢硬撐著干的豈不是在這里浪費(fèi)時間，還不如按照找中間人來幫助我們?nèi)~墊資拿下這個項(xiàng)目的路子走。（當(dāng)然這只是提高效率的一種手段，不是鼓勵大家這么去學(xué)習(xí)，而是靶心項(xiàng)目跟本就不多，而且剪力墻板的金額也很小，所以基本可以判斷所有的決策者都有錢給我們付，只是全款付這種方式心理不舒服或者是想留下點(diǎn)質(zhì)保金而已）
方法是：根據(jù)你的自身情況，給決策者留下一個其實(shí)你很有錢來墊資（這個方法是個雙刃劍，不要輕易使用，要在實(shí)在判斷不準(zhǔn)的時候再用）。你可以開一輛寶馬汽車過去，并且有一點(diǎn)要注意的不管有用沒用要把我們公司實(shí)力塑造的這個模板行業(yè)內(nèi)絕對的龍頭和第一的感覺。總而言之就是讓決策者認(rèn)為你或者我們公司很有實(shí)力，這時候你要直接了當(dāng)?shù)膯査痪湓挘耗闶侨卞X還是對我們的產(chǎn)品不信任？缺錢的話價格上你給加點(diǎn)利息我給你墊。一般這個時候?qū)Ψ骄蜁湍阏f實(shí)話了（比如我們真沒錢），然后你再問他：你想怎么墊？墊的多了我得多加點(diǎn)利息！
這時候摸出他真的底牌。
搞清楚就好辦了，招代理商或者有錢人，甚至找我們這個項(xiàng)目的競爭對手墊就好了，前提是在這個區(qū)域我們的報(bào)價是96元/張。
在這里各大區(qū)經(jīng)理考慮一個問題，是否應(yīng)該拿出一點(diǎn)時間拿出一點(diǎn)自己的利潤去發(fā)展一下代理商？這個代理商條件如下：
1，有資金實(shí)力。
2，能用墊資模式將普萊德產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為高額利潤。
3，信譽(yù)度好，一定有可靠的證人。
4，認(rèn)可我們企業(yè)和產(chǎn)品，不需要質(zhì)保金，愿意和我們企業(yè)一起成長。不需要獨(dú)家代理權(quán)。
代理商的好處就是你多了業(yè)務(wù)員了，并且也不用費(fèi)勁跑客戶了，壞處就是可能知道你的代理商價格后給你使壞，并且你的利潤低了。
如果你談的這個是特級資質(zhì)的乙方，那么你去尋找墊資的代理商會非常非常簡單，因?yàn)樽鲞@個生意的代理商并不會特別在乎靠我們產(chǎn)品賺錢，他會覺得多一個這種客戶可以把他的普通模板和木方賣進(jìn)去。如果你談的是實(shí)力一般的丙方，那么把找人給你墊資的想法打消吧，風(fēng)險無法把控?zé)o人給你墊資，還是老老實(shí)實(shí)按照領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)政策去執(zhí)行。但是有一點(diǎn)是，如果丙方的靠山乙方還有甲方是非常有實(shí)力非常大的，那么丙方一般也不會差，這樣的丙方會有代理商愿意墊資。
到了簽合同階段了，這里遇到了一個問題，貨到了以后返利到底是先給清還是后給清？因?yàn)槲覀児臼且蟠蠹业奶岢墒前椿乜畹倪M(jìn)度來支付的，那么你應(yīng)該和決策者有一種約定，就是貨到后給多少，款都回來了再給多少。然后提報(bào)給你的領(lǐng)導(dǎo)獲得批準(zhǔn)。千萬不要做貨到就把返利都給客戶的事，做這種事都是為了放長線釣大魚。怎么理解吶，就是一開始客戶是小批量進(jìn)貨先試試，看看你的產(chǎn)品質(zhì)量和做事的方式，這時候你肯定要把返利百分百給。如果客戶進(jìn)貨金額達(dá)到你無法把控，就必須按照回款來支付返利。如果你在糾結(jié)項(xiàng)目經(jīng)理會不會以為我辦事不大氣，告訴你的結(jié)果是有可能有點(diǎn)，總比你收不回貨款拿不到提成強(qiáng)。自己斟酌吧。這里順便說一下，不是每個決策者要錢，有的時候他會暗示你給煙，因?yàn)檫@有一個違法和違規(guī)的潛規(guī)則，一定要多動腦子！決策者說我不需要你就不給了，那是傻子，那意思是你得給我東西?。?/span>
如果欠錢的工地你不能做到?jīng)Q策者和影響者都拿了你的返利并且關(guān)系比較滿意，那你在回款的時候百分百會遇到項(xiàng)目上故意挑產(chǎn)品的毛病克扣你的款項(xiàng)！這點(diǎn)不用懷疑??！但是如果你做好了后期維護(hù)和服務(wù)，就沒有問題了。發(fā)生了這種問題不要抱怨，找找自己的問題是否關(guān)系處理到位了，到位了的表現(xiàn)一個是就是有點(diǎn)問題也幫你處理了，再一個就是主動給你轉(zhuǎn)介紹客戶。這兩點(diǎn)達(dá)不到就是關(guān)系處理不到位！出現(xiàn)質(zhì)量問題的工地，必須去現(xiàn)場實(shí)地勘察拍張并要求保留所有問題模板，防止代理商即吃工地又吃廠家。
接下來到了簽合同的環(huán)節(jié)。簽合同需要嚴(yán)格按照公司的要求去做，特別強(qiáng)調(diào)回款時間要用具體幾月幾日，不能寫到多少層??！因?yàn)橛锌赡茼?xiàng)目出現(xiàn)爛尾。發(fā)票要注意區(qū)分普通發(fā)票和增值稅發(fā)票兩種，問當(dāng)?shù)卮髤^(qū)經(jīng)理。
1、銷售合同里面有兩個特別注意事項(xiàng)：一個是收料員 一個是乙方單位簽字蓋章。我司要求蓋章必須是正規(guī)建筑公司公章，簽字人為負(fù)責(zé)人。
2、送貨單是因?yàn)楹贤镉幸豁?xiàng)（實(shí)際送貨數(shù)量以送貨單為準(zhǔn)。送貨單與本合同具有同等法律效力。），所以送貨單上工地收料員必須是銷售合同的收料員，如遇特殊情況收料員不在，需以后再找他補(bǔ)簽。
3、對賬單簽字或蓋章均可，但是簽字人必須是銷售合同里簽字的負(fù)責(zé)人。
4、如遇特殊情況人員變更，需讓工地出具人員變更證明，蓋章生效，但我們目前還沒遇到。
回款時一般會遇到承兌和商票，這個問當(dāng)?shù)卮髤^(qū)經(jīng)理，承兌意味著價格少付你3個點(diǎn)，請大家提前注意，因?yàn)橐坏┙痤~大了，收到現(xiàn)金的可能性幾乎為零！
工地維護(hù)關(guān)系神器：整條的香煙 最高檔的香煙 鮮艷有品位的花！ 好扒皮的水果。
每個項(xiàng)目都要注意收集同行還有其他建筑材料業(yè)務(wù)員的聯(lián)系方式，搞好關(guān)系，以后非常有可能成為同事，并會給你分享很多你不知道的信息和銷售方法，更會給你代理很多的客戶。
大家業(yè)務(wù)晉級的目標(biāo)是盡可能的認(rèn)識建委領(lǐng)導(dǎo)，最起碼也要認(rèn)識各質(zhì)監(jiān)站的領(lǐng)導(dǎo)，比如質(zhì)檢科 安檢科的科長！再一個就是認(rèn)識開發(fā)商的監(jiān)理！這個人太關(guān)鍵了！還有就是多多搞好項(xiàng)目每個影響者，這都是你在這個行業(yè)生存之本！
招聘的方法和小技巧
1，招聘銷售助理，女的 家不在當(dāng)?shù)爻笠稽c(diǎn)的轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)員！
2，招聘建筑行業(yè)兼職業(yè)務(wù)員，作為中間人，非常妙用！
3，招聘兼職大學(xué)生，用績效考核去跑工地掃靶心信息！
4，在建筑類大學(xué)開展為我們產(chǎn)品xxx的活動，有獎品，因?yàn)檫@類學(xué)校學(xué)生大部分是家里干建筑的，并且以后也從事建筑行業(yè)，這個方法太有效了。
5，明確各地轉(zhuǎn)介紹靶心項(xiàng)目，成交后1元/張的模式，如果能做到直銷那樣采用金字塔型往下傳播，則效果無敵了。
6，找專職人去挖項(xiàng)目完備的信息，包括關(guān)系，聯(lián)系方式等等，一般市場價是50元/個。
7，做一個高大上的使用說明書，還有宣傳海報(bào)貼在工地，可以有效地提高我們產(chǎn)品的知名度。
8，節(jié)約用樣品，好鋼用在刀刃上，樣品要整套的發(fā)。
9，帶去觀摩才是打消疑慮的最佳方法！但是要謹(jǐn)記人都是多疑的，你帶他看了他也不會一開始大量和你合作，也是小批量試用。因?yàn)樗麄儠岩赡銈兪欠褡骷倭?，你們給我的產(chǎn)品是否也是這個覆塑模板質(zhì)量的？
